Nieuws

The Lead Company: Acquisitie is een structureel proces.

Forse omzetgroei via goedlopend lead generatie proces

Acquisitie is tijdrovend?

Toch moet de uitbesteding van het leadgeneratie proces aan een aantal voorwaarden voldoen om succesvol te worden ingezet in het totale verkoopproces. In dit artikel worden de drie belangrijkste voorwaarden behandeld en krijg je antwoord op de meest gestelde vragen over het uitbesteden van dit essentiele onderdeel van het verkoopproces.

In een uur tijd een afspraak

Ik heb liever een verkoper op de weg dan twee aan de telefoon. Wat is de definitie van een goede afspraak?

Die is met de juiste contactpersoon, die open staat voor de propositie en die binnen een relevante termijn tot aanschaf overgaat.Is de juiste contactpersoon dan de beslisser of de beinvloeder? Dat is afhankelijk van de propositie. Bij CRM-software is dat bijvoorbeeld een heel projectteam, bij telefonie de inkoper en voor arbodiensten het hoofd PZ. Het gaat dus om een compleet traject, dus geen tijdelijk ingehuurde telefooncapaciteit om een bellijst af te werken? Precies. Een belfabriek die alleen een database nabelt is doodzonde. Stoppen na het realiseren van de eerste 5% geluksafspraken is eigenlijk kapitaalvernietiging.

Eerst het potentieprofiel, dan de afspraak

Maar is dat niet een beetje arrogant?

Van Nistelrooij valt even stil om de reikwijdte van de vraag tot hem door te laten doordringen. De belangrijkste kritieke succesfactor van een goed lead-generatie proces is een nauwkeurige doelgroepanalyse vooraf. Naast een constante focus op acquisitie is juist die specialistische doelgroep- en marktanalyse een belangrijke reden voor uitbesteding. De 80/20-regel is bekend: 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet. Als je jezelf op die 20% kunt richten groei je harder dan wanneer je iedere klant binnenhaalt die zich aandient. Je kunt dan die bedrijven benaderen die een hoge potentiele omzetwaarde hebben. Daarom boeken onze klanten ook aantoonbaar meer succes. Ze krijgen hoogwaardige leads aangeleverd met een zeer hoog omzet/winst potentieel. Daardoor stijgt bij hen zowel de omzet als de winst aanmerkelijk sneller.

Als je echter ongericht acquisitie bedrijft, krijg je bedrijven die niet altijd goed bij je passen.

We scoren hoog omdat we beter in staat zijn om bedrijven met een hoog potentieel te selecteren. Dat werkt als volgt; we maken een profiel van het huidige klantenbestand van de klant. De betere klanten daaruit projecteren we op onze eigen verrijkte database. Zo selecteren we, op basis van de kenmerken van werkelijk winstgevende klanten, hoogwaardige adressen die voldoen aan het profiel van die ideale klant. Het is dus eigenlijk niet interessant hoeveel afspraken je maakt, als ze maar goed zijn. De kwaliteit is inderdaad belangrijker dan het aantal. Niet elke afspraak leidt tot een order, maar er moet minimaal een goed inhoudelijk gesprek mogelijk zijn. Alleen dan is er kans op een vervolgafspraak of een offerte. Minstens zo belangrijk als de kwaliteit van de afspraak, is de informatie die je vastlegt over de betrokken bedrijven, waarmee je later nog een afspraak wil maken. Zo blijft de salesfunnel altijd goed gevuld en wordt new business een vanzelfsprekend onderdeel van het gehele verkoopproces. We streven succes op de lange termijn na, zo haalt onze klant ook het hoogste rendement uit onze samenwerking.

De propositie

Wat voor bedrijf heeft in het bijzonder baat bij de diensten van The Lead Company?

Een B2B-bedrijf dat zelf de acquisitie doet en daar ondersteuning bij nodig heeft. Als die hun acquisitie uitbesteden, kunnen wij hun verkopers doorlopend voorzien van goede leads. Voor kleinere bedrijven met twee verkopers kunnen we ervoor zorgen dat elke week de agenda is gevuld met goede afspraken. Anderzijds werken we ook voor grotere bedrijven, waar we grote aantallen leads genereren voor een compleet verkoopapparaat. The Lead Company is geen afsprakenleverancier, maar een verlengstuk van het verkoopproces van de klant. De verkoper moet het gevoel hebben dat hij een assistent heeft die hem helpt bij het bewerken van de markt en het maken van afspraken. We willen weten wat de verkoper van de afspraak vond. Met die informatie kunnen we in volgende gesprekken gerichter vragen stellen, om uiteindelijk de prospect nog beter te kwalificeren. Afspraken voor new business leiden intern altijd tot meer werk, zoals vervolgafspraken, offertes uitwerken, enzovoort. Dat wordt vaak vergeten en uiteindelijk nooit meegerekend bij het becijferen van capaciteit en totale kosten. Je moet dus niet alleen tijd reserveren voor de afspraak zelf, maar ook voor de noodzakelijke opvolging.

Na vier succesvolle afspraken kost het uitwerken van de offertes vaak een halve dag extra. In het ideale geval is er een vaste afsprakendag en wordt de ochtend daarop volledig voor de opvolging gereserveerd.

Gedeeld succes

Is het uitbesteden van het leadgeneratie proces een kostbare zaak?

Dat is sterk afhankelijk van de propositie en van de bedrijven die je belt. Bij een bedrijf van 5 medewerkers krijg je bijvoorbeeld sneller de juiste contactpersoon aan de lijn. Maar belangrijker dan de directe kosten, is de uiteindelijke scoringskans bij goed gekwalificeerde afspraken. Als je in 20% van de afspraken een order afsluit, dan kun je met de gemiddelde ordergrootte uitrekenen of het loont. Die afspraken hebben dan wel een zeer hoog omzet/winst potentieel. Daar komt bij dat de werkelijke acquisitiekosten vaak veel hoger liggen dan men denkt. Er is door KPMG een model ontwikkeld om te berekenen wat een nieuwe klant kost. KPMG voert het traject in drie dagen uit, op basis van je wervingsproces, de jaarcijfers en de klantentoename over de afgelopen drie jaar. The Lead Company maakt gebruik van het medium telefoon. Hoe ziet Van Nistelrooij internet als medium binnen het verkoopproces? Voor leadgeneratie via internet zijn precies dezelfde principes van toepassing als voor elk ander medium. De kernvraag is of de prospect waar je contact mee krijgt, in potentie, voldoende bij kan dragen aan de winst. De kwaliteit van die respons moet het mogelijk maken om er commercieel verantwoord op te investeren. Als zowel de kwantiteit als de kwaliteit voldoen aan de gestelde eisen, dan is internet een uitstekend middel om potentiÃ«le prospects voor je bedrijf te werven. Partnerschap, gedeeld succes en een hoge effectiviteit zijn jullie sleutelbegrippen? Inderdaad, wij gaan op basis van deze sleutelbegrippen dan ook altijd voor de lange termijn.

Bron:Salesquest 2021